⇒ Услуги по лидогенерации ⇐

Закон восприятия / Битва восприятий

Автор статьи: Игорь Пахомов

Восприятие гораздо сильнее реальностиДжек Траут

Все знают, что японцы делают самые качественные машины


Маркетинг — это не битва продуктов, а битва восприятий.

Приветствую Вас дорогой читатель. Попробуйте ответить на вопрос: почему все компании стремятся улучшить свой продукт? Что за мания такая вечно улучшать? Как только на рынок вышел iPhone, сразу появилось куча компаний «имитаторов», которые начали делать дешевые аналоги. Некоторые из них настолько преуспели, что на сегодняшний день по функциям опережают на целый корпус. Но Apple все равно забирает львиную долю прибыли. Почему так? Ведь телефоны компаний имитаторов лучше!

В маркетинге побеждает не лучший продукт. Когда маркетологи проводят конкурентный анализ, то в конце они считают, что их продукт лучший и он обязательно победит всех и вся. Собираются факты и на основании их строиться предположения. Как бы ни было, все это иллюзия. В маркетинге нет фактов, как и нет объективности. Реально только одна вещь — это восприятие человека. Люди и как следствие маркетологи цепляются за веру, что якобы реальность — это то, что есть вокруг. Единственная реальность, в которой человек может быть уверен, это реальность его восприятия и только. Если Вселенная существует, то он существует только внутри сознания человека. Реальность восприятия — это именно то, с чем должны иметь дело маркетологи.

Маркетинг — это манипуляция восприятием, а не улучшение товара.

Война Coca-Cola против Pepsi (Битва восприятий)

Множество ошибок состоит в том, что большие, средние и малые компании ведут войну, которая якобы ведется на поле продуктов, а не на поле восприятия человека. Маркетологи делают свой продукт героем маркетинговой программы. Думать, что путь к рынку лежит через продукт совершенно неправильно и в корне ошибочно.

Нужно изучать как формируется восприятие человека. Обычно, когда человек мало разбираться в каком-либо вопросе, он думает, что он всегда прав. Именно поэтому в вопросах товарных категорий, брендов, услуг человек не привык сомневаться. Он сразу формирует мнение. Например, самые высокие продажи автомобилей у Toyota потом идет Volkswagen, а потом Ford. Люди думают, что битва эти брендов основана на качестве, стиле и дизайне автомобилей. На самом деле битва основана на том, что люди думают об этих марках.

Маркетинг — это битва восприятия, именно на этом поле происходят настоящие сражения.

Ford Mustang

Автомобили компании Ford продаются больше всего в Америке. Если бы маркетинг был бы битвой продуктов, они продавались везде одинаково. В России они продаются гораздо меньше, в Японии еще меньше. По своей сути продукты разных компаний одинаковые, но восприятие потребителей в разных странах отличаются. У нас много кто предпочитает ездить на отечественном автомобиле, в Японии на японских и так далее. Если к примеру сказать у нас в России что вы купили Honda, то вас спросят какую марку автомобиля вы купили? Если такой же вопрос задать в Японии, вас спросят какую марку мотоцикла вы купили. В Японии Honda стала в сознании потребителей как бренд, который в первую очередь производит мотоциклы.

А как насчет обратной ситуации? Предположим марка Harley Devidson решит производить машины. Они даже могут сделать лучше качество, мощнее мотор, дизайн, цену. Вопрос в том будет ли он пользоваться спросом? Врятле. Марка себя уже спозиционировала в сознании потребителей как производящая мотоциклы. Это все только испортит. Вы наверняка знаете компанию Hainz которая делает кетчуп. На самом деле это компания производит не только кетчупы, но и соленья, супы, замороженные продукты, соусы. Но, в сознании потребителей Hainz — это кетчуп. И в действительности кетчуп у нее на первом месте по продажам.

Мотоцикл фирмы Harley Davidson

Так же есть предположение что маркетинг — это битва вкусов.

Это тоже не так. Компания Coca-Cola провела 200.000 независимых тестов в которых потребители пробовали новый на тот момент продукт New Coke. Если вы не знаете компания Coca-Cola изменила формулу классической Кока-Колы (Coca-Cola Classic), на новую. Coca-Cola решила доказать всеми миру: «New Coke лучше и вкуснее чем все что было до этого». 200.000 независимых тестов подтвердили, что New Coke намного лучше, чем Pepsi-Cola, а Pepsi-Cola лучше, чем Coca-Cola Classic. Так кто выиграл в этой войне? New Coke в к у с которого по исследованиям был лучше всех, стоит на 3-ем месте по объему продаж. На первом стоит до сих пор Coca-Cola Classic вкус которого оценили, как самый плохой. Когда компания сказала, что изменит формулу своего напитка, люди начали массово скупать Coca-Cola Classic и забивать ей подвалы. Некоторые даже впадали в депрессию что их любимый напиток больше не будет производится. Как вы могли убедиться маркетинг — это не битва вкусов — это битва восприятий.

Но, сложнее битва становиться от того что все люди начинаю руководствоваться не своим восприятием, а вторичным. Вместо того чтобы оценивать продукт своим восприятием, они начинают оценивать его другим, мол «Всем известно, что этот продукт самый лучший!»  Это называется принцип «Всем известно».

К примеру: «Все знают, что японцы делают самые качественные машины». Знаете, какое огромное количество людей основываясь только на это мнение делают покупок японских машин? Вы будете удивлены! Когда начинаешь спрашивать людей, был ли у них опыт использования этих продуктов? Многие отвечают, что не было, но их восприятие подстраивается под принцип «всем известно». Если у вас был неудачный опыт с японской машиной, значит Вам просто не повезло, ведь всем известно, что японцы делают самые качественные машины. Если у Вас был положительный опыт с Русским автомобилем, вы так же будете говорить, что Вам повезло ведь всем известно, что русские делать автомобили не умеют.

Такой эффект был замечен у компании Audi. В 86 году по радио было передано сообщение о том, что поступило много жалоб на «самопроизвольное ускорение» автомобилей Audi. Продажи Audi в Америке упали не просто «слеганца», а ниже некуда. С 60 тыс. в 86 году до 12 тыс. в 91 года. Когда проводили исследования и спрашивали людей испытывали ли они когда-нибудь такие проблемы с машинами Audi? Все говорили, что такого не было. Так же ни один эксперт не смог добиться чтобы этот эффект повторился. Эффекта самопроизвольного ускорения не было, но эффект от восприятия оказался хуже некуда. Чтобы как-то оправдаться Audi начала проводить рекламные компании сравнивая свои автомобили с машинами того же класса только марок Mercedes и BMW. В рекламе говорилось: «Эксперты оценили автомобили Audi выше чем автомобили Mercedes и BMW» Задайте себе вопрос. Верите ли вы в это? А важно ли что вы верите? Маркетинг — это не битва продуктов — это всегда битва восприятия.

В следующей статье я буду говорить, как можно завладеть сознанием потребителя, как лучше выбрать название для своей компании и не облажаться.

С уважением, Игорь Пахомов.

P.S. Если Вам понравилась статья, то прошу Вас поделиться ей в своей соц. сети. Буду Вам безмерно благодарен.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
PAKHOMOV
Комментариев: 7
  1. Валерия

    «Это всем известно» — в точку!))) :lol:

    1. Игорь Пахомов

      Да, Спасибо)

  2. Ozor111

    1

  3. Ангелина

    Долгий был у Вас перерыв

  4. Максим

    Посмотрим как будет все это на практике

    1. Игорь Пахомов

      А что смотреть? Все статьи и так написаны на реальных примерах, можете в википедии посмотреть)

  5. Вероника Вятчинина

    Круто

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:
Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.