⇒ Услуги по лидогенерации ⇐

Анализ рынка / Виды анализа / Работа с информацией

Автор статьи: Игорь Пахомов

У истоков каждого успешного предприятия стоит однажды принятое смелое решениеПитер Друкер

Кто владеет информацией, тот …


Приветствую Вас дорогой читатель.
Что такое анализ рынка?
Что самое главное в анализе рынка и какие бывают рынки?
А также как грамотно проанализировать рынок и избежать типичных ошибок?

Об этом обо всем сегодня пойдет речь. Читаем, вникаем и под конец я покажу вам как проанализировать рынок в один клик.

Анализ рынка — это сбор информации и только. Информация собирается в соответствии с целями и задачами. Будь то, общая картина которая твориться на рынке в вашей нише, или уже более конкретное изучение рынка. Начинать нужно именно с общей картины. Для более детального изучения может потребоваться бюджет. Общая картина поможем Вам понять сколько игроков на рынке, и есть ли возможность занять свое место.

Что самое главное в анализе рынка

Самое главное это правильно поставленная цель анализа, способы получения информации и ваш бюджет больше ничего. Особенно качественно вы сможете проанализировать если у Вас есть опыт работы в той или иной нише.

Какие бывают рынки?

Есть всего 2 вида рынков B2B [БИТУБИ] и B2C [БИТУСИ]. B2B [БИТУБИ] означает бизнес для бизнеса. На этом рынке играю те, кто продает или делает что-то для бизнеса, например, аутсорсинг, посредники, консультанты так же это может быть продажа промышленного оборудования. B2C [БИТУСИ] — это рынок обычных товаров для обычного потребителя. Клиент сам принимаете решение купить или не купить в отличии рынка B2C [БИТУСИ] где решение всегда принимается коллегиально; предположим, какой-то бизнес решил закупить 20 станков для производства арматуры, решение о закупке принимается коллективно. Вы должны определиться на каком рынке вы собираетесь работать, потому что маркетинг и вообще методы ведения бизнеса принципиально отличаются там и там. Но, разницы в анализе нет.

Итак, какие есть этапы анализа рынка. Здесь следует сразу сделать небольшое пояснение. Есть 2 вида анализа рынка. Глубокий и не очень. Если вы стартап, то на глубокой анализ рынка у вас просто не хватит денег. Анализ рынка — это отдельный бизнес процесс. Поэтому я буду ориентироваться больше на стартаперов. Так с чего же следует начать анализ рынка? Есть 3 этапа:

  1. Определение цели и задач анализа
  2. Получения информации
  3. Дедлайн

Первый этап — определения цели и задач анализа.

Есть множество различных целей анализа рынка. Некоторые из них состоят из очень страшных формулировок: проведение анализа конъюнктуры рынка и оценки рыночных тенденций, проведение анализа ценового позиционирования и прочее. Но это все не нужно. На этапе стратапа главное понять емкость рынка, цены, и «прошерстить» конкурентов. Что такое емкость рынка?  Емкость рынка — это объем сделок купли-продажи товаров или услуг, совершенных на определенной территории. Есть 3 вида емкости рынка:

  • Потенциальная,
  • Фактическая,
  • Доступная.

Потенциальная емкость — это потенциально возможная емкость рынка. Фактическая — это которая есть на данный период времени. Доступная — это ваша целевая аудитория. Каждая емкость рынка может высчитываться 3-мя методами. Метод снизу-вверх, сверху вниз и метод реальных продаж. Я расскажу про самый распространенный метод снизу-вверх.

На примере

ШАГ 1. Мне нужно подсчитать емкость рынка средств для бритья в Иваново в стоимостном выражении. Рынок нужно узнавать по демографическим показателям, то есть люди, которые потенциально покупаю пену для бритья. (пол, возраст, регион проживания) Данные есть в свободном доступе в той же википедии или на сайтах переписи населения гос. статистики.

Потенциальная емкость рынка средств для бритья — это все мужчины от 18 лет которые потенциально могут пользоваться пеной для бритья. В Иваново общее количество мужчин это 179 тысяч минус 15% несовершеннолетние, значит около 152 тысяч человек.

Фактическая емкость означает кто в настоящий момент использует средства для бритья. Иногда эти данные вы можете найти в открытых источниках либо самим проводить исследование далее я скажу, как можно найти эти данные.
Формула для расчета: Численность потенциальной аудитории, то есть 152 тысяч человек * % использования категории» в моем случае 152 тысячи нужно умножить на 65%. Получается 98 тысяч фактическая емкость рынка

Доступная емкость рынка это все те, кто могут покупать средства для бритья. Это аудитория где-то от 23 до 55 лет. Формула для расчета: численность доступной потенциальной аудитории* % использования категории. В моем случае будет 59 тысяч человек.

ШАГ 2. Нужно подсчитать частоту потребления товара. Для того чтобы подсчитать частоту потребления товара нужно знать культуру потребления. Их можно найти в готовых маркетинговых исследованиях они есть в свободном доступе. На основания этих данных я подсчитал что мужчина 18 лет в среднем использует в год 10 упаковок средств для бритья. А наша целевая аудитория, мужчины в возрасте 23-55 лет 12 раз в год. Далее представляем идеальную ситуацию. Мужчина в день использует 10 миллилитров средства для бритья. Стандартный объем упаковки 200 миллилитров, то при идеальном использовании в год на одного потребителя будет обходиться, насчитываем по формуле. (10 мл. * 365)/ 200 мл получается 18,25 упаковок. Все просто

ШАГ 3. Чтобы определить емкость рынка нам нужен еще один показатель. Средняя цена. Для расчета потенциальной емкости рынка, мы должны использовать потенциально идеальную цену и фактически среднюю. Идеальная для мужчин от 14 лет 90 рублей, а для нашей целевой аудитории 70 рублей.

ШАГ 4. Последний шаг подсчета емкости рынка. Подсчитывается по 3 формулам которые вы видите на экране.

В моем случае это будет так.

Потенциальная емкость рынка. 152 000 *18,25 * 90 = 249 660 000 / 2 774 000 продаж

Фактическая емкость рынка 98 500 * 10 * 90 = 88 650 000 / 985 000 продаж

Доступная емкость рынка 59 000 * 12 * 70 = 49 560 000 / 708 000 продаж

Из примеров видно, что рынок обладает потенциалом. Он не используется компаниями максимально полно. Если будет бюджет на проведение рекламных акций, и хорошо подобранное место, вполне можно успешно войти в этот рынок.

Повторюсь, нужно брать демографические данные разных городов и регионов, которые есть в свободном доступе. Их можно найти в той же википедии или вообще не заморачиваться и взять готовое маркетинговое исследование. Кстати, имейте в виду что некоторые крупные компании публикуют отчетность, которую может посмотреть любой человек. Это был метод снизу-вверх.

Мы подсчитали емкость рынка. Теперь скажем проще. Так как у Вас стартап и вы хотите предположим открыть палатку по продаже обуви с перспективой роста до полноценного магазина, то все что нужно сделать это узнать какое среднее количество продаж у таких же палаток в вашем городе. Есть 3 простых способа:

Первый — это понаблюдать за такими палатками и выделить среднее количество продаж.
Второй способ — это попробовать расспросить под каким-нибудь предлогом владельца такой палатки.
Третий способ если у вас знакомый занимается продажей через такие палатки, то спросите у него.

Наблюдая вы можете обнаружить что у той или иной палатки покупают больше, в силу каких-то объективных причин. Потому что у него товар может быть просто качественней чем у других или соответствует моде, либо это выгодное положение, низкие цены, товары «вдогонку», скидки, акции, или он сам круто продает. Повторюсь что на этапе стратапа не нужно глубоко анализировать рынок, но если вы хотите открыть магазин и у Вас есть небольшой капитал, то емкость вашего рынка в вашем городе рассчитать стоит. На стартапе без бюджета самое главное получить поверхностный срез рынка. Вы должны понять какой процент занимает каждая палатка на рынке. Потом определите какой процент хотите занять вы.

Понять нужно еще вот что. Универсальной формулы успеха любого дела нет. Предположим, если вы решили открыть стационарный магазин, то в этом бизнесе первыми правилом успешных продаж — будет место. Такой логикой пользуется Магнит, Пятерочка, Лента. Это так называемая территориальная логика. Так же доказано что, если продовольственный магазин находиться на 2 — ом этаже, это съедает 70% продаж, не должно быть так же ступенек перед входом, потому что это съедает 15% продаж, если магазин находиться рядом с автострадой это вообще убьет его. В каждом бизнесе свои правила и фишки — выяснять их жизненно-необходимо. Поэтому как я говорил в прошлых статьях, так и говорю в этой, что не стоит распылять на 5 проектов, в идеале выберите одни который нравиться и станьте в нем профи — только так добьетесь результата, постепенно, но на 100%.

Этап 2 Получения информации.

После того как вы определили цели и задачи. Вам нужно получить информацию. Те 3 способа о которых я говорил выше подходят для стартапа. Но если вы хотите получить более глубокое понимание есть один очень хороший способ: «Найти готовое маркетинговое исследование» Такие исследования проводят маркетинговые компании и выкладывают их в свободный доступ. Что такое маркетинговое исследование? Это исследование которые фокусируется на понимании поведения, желаний, предпочтений потребителей. Компании проводят его для выявления рыночных тенденций, выяснения спроса и т.д. Они есть в свободном доступе. Я рекомендую прошерстить сайт fdfgroup.ru. Так же не забывайте про интернет, соц. сети, сайты, форумы, негативные отзывы. Особенно обращайте внимание на негативные отзывы. Вы можете даже взять интервью у человека или провести опрос чтобы получить нужную информацию.

Этап 3 дедлайн.

Далее обязательно установите дедлайн. За какой промежуток времени вы должны получить все данные и сформировать общее представление о рынке. При анализе важны только выводы, не стоит анализировать ради анализа. Если у Вас получитесь узнать нужную информацию у конкурента это будет, то что нужно.

Как я уже говорил анализ рынка — это сбор информации. Помимо выяснения данных я бы рекомендовал Вам сравнивать предложения компаний. Составьте типичную табличку в Excel, выпишите туда имена компаний и какие у них есть сильные предложения своим клиентам. Подумайте, что из этого вы можете внедри себе. Сильное предложение отвечает на самый главный вопрос: «Почему клиент должен выбирать Вас?» На этом строиться конкурентная стратегия.

На каком этапе делать анализ рынка?

Вообще в идеале анализ конкурентов нужно вести постоянно, рынка нет. Глубинное исследование рынка обеспечит Вас нужной информацией на 2-3 года работы, но вопрос нужна ли эта информация если вы не знаете пойдет ли ваше дело и продержится хотя бы полгода? Поэтому я и говорю, использовать свободные источники и наблюдать за палатками.

Как грамотно проанализировать рынок? Опыт, опыт и еще раз опыт в той сфере, в которой вы работаете.

Что потом делать с полученной информацией? Полученная информация должна использоваться для построения бизнес стратегии. Но прежде поймите одно: «Универсальной стратегии нет». Все зависит от дела, но есть 4 сферы в каждом бизнесе где нужно продумывать свою стратегию на основании полученных данных.

1) Продуктовая
2) Маркетинговая
3) Финансовая
4) По работе с конкурентами

Итоги.

Как казал Натан Ротшильд: «Кто владеет информацией, тот владеет миром». Анализ рынка в действительности большая тема, но не стоит в нее углубляться если вы стартап. Все что вы узнаете, так-то что нужно будет потратить круглую сумму. Поэтому смотрите на ситуацию здраво, и используйте те ресурсы, которые у Вас под руками. На этом все.

С уважением Игорь Пахомов.

P.S. Если Вам понравилась статья, сделайте репост в соц. сети, буду Вам безмерно благодарен.
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
PAKHOMOV
Комментариев: 8
  1. Ксения

    А Вы не даете консультаций? Очень хорошо пишите, думаю Вы профессионал.

    1. Игорь Пахомов

      Даю, напишите мне на почту igor.pakhomomov.93@yandex.ru либо в любую соц. сеть.

  2. Денис П.

    У меня даже вопросов не осталось, очень подробная статья. Тяжелый труд наверное?

    1. Игорь Пахомов

      Есть такое)

  3. Ozor111

    а я опять тут

  4. Лекарь

    Познавательно)

  5. Павел

    Мне понравился абзац где нужно следить за палатками

  6. Ангелина

    Прикольненько)

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:
Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.