⇒ Услуги по лидогенерации ⇐

Непредсказуемость рынка / Успех в бизнесе

Автор статьи: Игорь Пахомов

Ищите правильных людей, а не лучших людей.Джек Ма

Главный принцип военных действий — это…


Приветствую вас мой дорогой читатель. Вы следите за рыночными тенденциями? Нет? Ой как зря! Множество маркетинговых планов строятся на предположении предсказать будущее. В действительности все эти планы не помогают маркетологам и бизнесменам держать ситуацию под контролем. Человек не может предсказать погоду на 3 дня вперед без погрешностей, не говоря уже о такой постоянно меняющийся среде как рынок.

Маркетинговые исследования в классическом виде работают с данными товаров или услуг, которые уже есть на рынке, но не с теми, которые могут внезапно появиться как выскочки. Самое большое количество маркетинговых неудач вовсе не потому что предприниматели выдвигают плохие идеи или они неквалифицированные. Хотя и поэтому тоже. Все потому что предприниматели считают, что конкуренты не будут реагировать на их шаги.

Компания IBM разработала когда-то давно новую фишку. Компания специализировалась на больших ЭВМ, а в то время постепенно рынок начали захватывать персональные компьютеры. IBM придумала привязку персонального компьютера к своим ЭВМ. Не особо понятно, что это и зачем это? И вообще какую функцию это несет? Так или иначе план трещал по швам, потому что подобные и даже лучше разработки делали компании конкуренты HP, Apple и прочие. Ответные действия конкурентов постепенно втаптывали IBM в грязь.

Найдутся те, кто скажет, что проблема современных предпринимателей в том, что они не могут взглянуть в будущее чтобы увидеть новые идеи. Они могут только купи продай! На самом деле это отчасти верное. Взять компанию GM. Она добивалась успеха пока финансисты в ней не захватили власть и их начали волновать больше цифры нежели чем бренд. Так же и сейчас предпринимателей волнуют цифры, а не идея. Компания жила и до сих пор живет от одного квартального отсчета до другого, а прибыль постепенно падает, доля рынка уменьшается и все такое.

Результатом хорошего планирования отличается четкая позиция вас на рынке. Это приоритет планирования. Эта позиция должна отличать вас от других. Это не краткосрочное планирование, это долгосрочное направление.

Так как из хаоса на рынке научиться представлять более вменяемую систему?

Первое что нужно понять, что маркетинговые исследования делаются на основании прошлых данных. Они могут лишь показать некоторую динамку того или иного товара. Конечно же, если вы хотите продвигать товар, который уже есть на рынке, вам можно, даже нужно воспользоваться уже готовыми маркетинговыми исследования, которые есть в свободном доступе. Но, если вы хотите продвигать принципиально новый товар или идею, то лучше следить за рыночными тенденциями.

Например, на западе. Сайты свободной статистики где представлены тренды США. Запад обгоняет нас это не секрет, то что появляется там, потом появляется у нас. Вы можете скопировать еще никому не известную идею и начать ее продвигать.

Вообще, что из себя представляет тенденция

В Америке сейчас растет популярность здорово образа жизни. Да, да не удивляйтесь! Правительство понимает, что ожирение это уже проблема национального масштаба и с ней что-то нужно делать. Healthy Choice прекрасный пример того как извлечь выгоду из долгосрочной тенденции. Это замороженные основные блюда для здорового питания под эгидой компании ConAgra. Она представила Heathly Choice в марте 86-ого. За все эти годы появлялось множество компаний, которые пробовали продвигать такое продукты, но из-за того, что они пытались объять не объятное, у них ничего не вышло. Они постоянно пытались расширить продуктовую линейку и попусту распыляли свои силы. Но давайте не много отвлечемся.

Прогнозисты, которые изучали динамику спроса на здоровое питание все как в один говорили, что с годами она будет только увеличиваться. По их логике сейчас мы уже с вами должны есть только овощи и цыпленка. Но, как показывает реальность бургеры продаются на ура. Исследования рынка часто бывают ошибочные. Намного лучше оценить рыночные тенденции. Но, не нужно полагать что будущее это повторение одного дня. Как вы можете помнить, тренды захватывают собой внимание общественности очень быстро. Исследования только нацелены на прошлое, но предугадать движение рыночных тенденций. Они врятле смогут. Вспомните историю компании Xerox.

Когда этот копировальный аппарат только выходил на рынок никто не верил, что люди будут платить за копию 5 центов. Xerox проигнорировала, а все остальное стало историей.

Новая идея находиться в некой выгодной позиции относительно огромной негибкой компании. Большим компаниям стоит быть очень гибкими, особенно в тех категориях в которых они доминирую. Apple, Macdonald’s и прочие должны с утроенной силой мониторить конкурентов и проводить рыночные исследования. Новые продукты выходят на рынок неожиданно, нужно уметь менять свою структуру чтобы адаптироваться под реалии рынка. Пример? Легко! iPhone 1 появился так быстро и прогремел так громко что другие компании еще долго оправлялись от такого удара. Очереди за iPhone выстраивались на несколько дней вперед. Нанималась охрана чтобы люди не зверели. Я знаю, что сейчас со мной начнут спорить Apple веды, потому что iPhone 1 было продано всего 1 миллион 360 тысяч штук в момент выхода. Да, это так. Правда в следующем года в 10 раз больше. Еще через год на 10 миллионов больше. Потом на 2, потом на 40 потом на 50. В 2015 объем продаж составит 231 миллион штук и продолжает расти.

Это принцип домино, вирусный маркетинг. Нанесены удар в правильную точку способствует череде последствий. Компьютерный бизнес отличается от других. Здесь если вы не выпускаете новинки, вы погибаете.

IBM очень медленно признавала, что их большие ЭВМ морально устарели. Apple же и прочие компании создали новый класс компьютеров. Персональный компьютер. В автомобильном бизнесе примерно похожая ситуация. GM медленно реагировала на появление маленьких машин. Она только начала что-то делать, когда уже было поздно. Когда вокруг нее прочно обосновались Toyota и Ford. GM нужно было принципиально менять свои концепции, когда начало пахнуть жареным. Но, никто не может предсказать будущее со 100% вероятностью, но если выбирать между рыночными исследованиями и тенденциями я бы выбрал и, то и, то. Рыночные исследования показывают динамику в уже имеющихся сегментах рынка, а тенденции то, как эти рынки могут меняться.

Успех часто ведет к высокомерию, а высокомерие — к провалу.

Единственное с чем нужно считаться в маркетинге — это восприятие потребителя. Нынешний президент Америки господин Трамп когда-то влип в неприятную историю. Он являет собой пример того человека, который был ослеплен своим успехом. Он начал называть своим именем чуть ли не все что выходило на рынок. Это была его стратегия. Объять не объятное. Всем было очевидно, что в нем кричит самомнение и только, всем, кроме него самого. Итог. Банкрот и долгов на несколько миллиардов. Отдать конечно должное Господину Трампу, он сумел не только выйти из такого положения, но и приумножить свое богатство. Но, урок он получил знатный.

Как только компания или какая-то личность достигает успеха, она начинают быть высокомерной. Они начинают думать, что успех принесло им их имя, а не правильные маркетинговые шаги. Имя действительно играет роль в успехе, плохое имя тяжелее продвинуть на рынок чем хорошее и это не предрассудок. Если вы думаете иначе, тогда ответьте на вопрос. Почему наши современные звездочки берут псевдонимы? Тимати, Баста, Джиган, Нюша, Нойз, Егор Крид кстати у него фамилия Булаткин для тех кто не знал. Егор Крид и Егор Булаткин. Даже не сравнимо. То, что есть Игорь Николаев и Филипп Киркоров это уже имена нарицательные. Она десятилетиями их продвигали и были первыми на рынке. Современные же исполнители специально придумывают скажем так клички, чтобы они лучше воспринимались и откладывались в сознании.

Итак, бренды и молодые люди начинают полагать что они добились успеха потому что их имена представляют собой успех, а не то что они делали правильные маркетинговые шаги. Взгляните сейчас на Black Star. Линейка одежды, бургеры, теперь бербер шоп. Они начинают в себя впихивать все подряд. Конечно в нашей голодной Российской действительности это будет пользоваться спросом, но лишь какое -то время. Такими темпами Black Star рано или поздно превратиться в Ашан, в котором будет все и вся. Я не отрицаю что это имеет некий маркетинговый успех сейчас, но как мы помним по истории пивоваренной промышленности, автомобильной промышленности, и компьютерной, при расширении продуктовой линейки сначала был всплеск спроса, но в долгосрочной перспективе спад. Эффект расширения продуктовой линейки похож на эффект распродаж в магазинах. Это сначала стимулирует продажи, но потом люди не покупают, а ждут акций.

Бренд становиться успешным только в том случае если он сужает фокус и внедряется в сознании как некая категория. Coca-Cola — это прохладительные напитки. Apple — iPhone и Macbook. McDonald’s — бургеры. Если McDonald’s начнет расширяться, она привариться в забегаловку которых миллионы. У нее есть четкая бургерная позиция, так же, как и у любого успешного бренда.

Я понимаю, компании банально хотят отхватить кусочек рынка. Алчность и жадность. А если быть точнее, то сейчас во главе компаний стоит финансисты, которые высчитывают свои циферки, и которым плевать на бренд и на сознание потребителей, их волнует прибыль здесь и сейчас. Как бы удивительно это не звучало, но даже огромные компании бывают работают не на перспективу, а на то чтобы выполнить квартальный отсчет. Это ничего вам не напоминает? Правильно, гос. служба.

GM, IMB, Miller все эти компании стали заносчивыми. Они почувствовали, что могут все. Все да не все.

Возьмем компанию DEC которая специализировалась на миникомпьютерах. Когда он появилась на рынке над ней все смеялись. Миникомпьютеры? Что это такое? Это никто никогда не будет покупать! Так говорили все компании включая IBM. Пока компания не начала захватывать рынок и ее капитал не стал 14 миллиардов долларов. Уже никто не смеялся, уже все брались за головы. Кроме IBM. DEC могла подвинуть IBM, но она этого не сделала, потому что ее Ген директор Кеннет Олсен проморгал 2 основные разработки в области компьютерной категории:

  1. Персональные компьютеры. Джобс махал рукой из-за угла,
  2. Компьютеры с сокращенным набором команд. Эти штуки ставят в мобильники, игровые консоли и суперкомпьютеры.

Суть в том, что если компания не идет в ногу со временем, то она погибает. Если бы Apple остановили свое производство на iPhone 1, то Samsung была бы лидирующей маркой. Тут похожая ситуация. Итог, компания DEC поглощена Compaq. Чем больше компания, тем больше шансов что она пойдет не по тому пути развития и начнете расширятся, записывая в себя не нужные категории. Конечно же логика таких корпораций понятна. Они хотят продвигать продукцию от уже известной марки, чем продвигать марку заново, но каковы последствия?

Главный принцип военных действий — это принцип силы, и огромная компания имеет преимущество. У нее полно ресурсов. Но, у самой большой компании отсутствует порой трезвый взгляд на то, что хочет потребитель. Такие компании начинают считать, что они сами определяют желания клиента и выпускают продукт который этому, не соответствует. Как собрать объективную информацию? Очень просто. Снять костюмчик и пройтись ножками по магазинчикам. Самое главное это узнать честное мнение о своем продукте и компании. Многие директора проводят слишком много на различных мероприятиях, собраниях, обедах. Стив Джобс вообще не тратил время на интервью. Все видеозаписи с его участием можно пересчитать по пальцам. Маленькие компании растут гораздо быстрее больших потому что они ближе к народу и не превращаются в бюрократическую машину.

На этом все. В следующей статье мы поговорим о том, что такое анализ рынка, какие бывают рынки, что самое главное в анализе рынка. Разберем все на примерах.

С уважением Игорь Пахомов.

P.S. Если вам понравилась статья, прошу сделать репост в соц. сети, буду Вам безмерно благодарен.
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
PAKHOMOV
Комментариев: 13
  1. Виктор

    Интересно, мне понравилось, хорошо объясняешь

  2. Артем

    очень интересная статья!!! Спасибо!) :idea:

  3. Ozor111

    Главный принцип в военых действиях это как можно сильнее навалять сопернику!!!! :grin: :idea:

  4. Versus

    Не знаю. Сам говоришь что Yamaha это успешный бренд, но потом через 2 строчки утверждаешь что лучше сужать усилия

    1. Валерия

      Ты нихрена не понял

  5. Дмитрий

    Ты нихрена не понял

  6. Лида

    Очень интересно :oops:

  7. Василий

    Хорошая статья, спасибо

    1. Игорь Пахомов

      Благодарю)

  8. ЛИДА

    МНЕ НРАВИТЬСЯ

    1. Игорь Пахомов

      Спасибо)

  9. Ozor111

    я тут

  10. Татьяна

    Понравилось

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:
Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.